Marketing para traductores: Marketing de nicho, ¿cómo se aplica al mercado de la traducción?

Por Delfina Morganti Hernández

Hablemos de marketing para traductores.
​¿Sabés de qué va la segmentación de mercados? 

Segmentar un mercado consiste en dividirlo en distintos grupos de consumidores (segmentos) administrables.
 
Hay varios criterios para segmentar mercados: se puede agrupar a los potenciales clientes o consumidores según datos demográficos (edad, género, etnia, estado civil, ingreso, educación, ocupación); geográficos (por país o región); psicográficos y de estilo de vida (por actividades, intereses, opiniones y motivaciones), y otros.
 
Un nicho es un hueco, un pequeño espacio que podríamos llenar, en este contexto, con un producto o servicio específico.
 
Es un subsegmento o subgrupo dentro de un determinado mercado.
 
También podemos definirlo como un grupo de personas que comparten ciertas características y tienen necesidades puntuales que, por lo general, no logran satisfacer con los productos o servicios genéricos que ofrecen las empresas o marcas que ya existen.
 
Por lo general, estas personas están dispuestas a pagar más por el producto que logre satisfacer sus necesidades.
 
Por ejemplo, en Rosario, hay muy pocos bares y restaurantes que ofrezcan opciones frescas, variadas y atractivas para celíacos. Por eso, uno de los lugares que conozco que sí lo hace cuenta con clientes fieles que vuelven una y otra vez a consumir sus productos porque no los encuentran en otra parte.
 
Además de vender productos para llevar, la marca tiene un bar estratégicamente ubicado en zona centro donde los consumidores pueden desayunar, almorzar o merendar.
 
Esos clientes valoran la oferta del bar y pagan más de lo que pagaría un consumidor promedio que no es celíaco por un producto y un servicio de similares características.

¿Pero entonces venderle a un nicho
implica estancarse en un segmento mínimo
y conformarse con una pequeñísima porción del mercado?

​No necesariamente. En el ejemplo del bar para celíacos, omití decir que, si bien esta mediana empresa apunta principalmente a personas celíacas, también recibe al público en general.
 
Por ejemplo, es muy probable que alguien que sea celíaco concurra al bar con amigos que no lo son. También otros consumidores que no forman parte del principal público objetivo de la marca (personas celíacas) suelen parar para comprar o consumir porque el lugar les llama la atención.
 
En última instancia, si al dueño de esta mediana empresa le va bien en este nicho, hasta podría pensar en desarrollar un nuevo producto o servicio para atender las necesidades específicas de otro nicho: las personas veganas. De modo que el hecho de concentrarse en un nicho en particular no anula la posibilidad de incorporar otros nichos a la estrategia de marketing.
 
En definitiva, el hecho de atender un determinado nicho de mercado no necesariamente condiciona las oportunidades de crecimiento y expansión de un negocio, sino que hasta podría mejorarlas.

POR DÓNDE EMPEZAR

Por sus características, los nichos nos exigen desarrollar un servicio específico y brindarle al cliente una experiencia y un trato personalizados.
 
Pero no podemos pretender atraer y atender un nicho si desconocemos exactamente qué problema necesitan resolver los consumidores o clientes que lo conforman.
 
Y no podemos conocer qué problemas tienen esas personas si sabemos poco y nada de cómo son, qué hacen y qué les interesa, entre otros datos fundamentales.
 
Por lo tanto, para atraer un nicho, hay que conocerlo. Y para conocerlo, hay que investigarlo. Así podremos empezar a delinear estrategias para generar una oferta especializada y verdaderamente relevante para ese grupo de clientes en particular.

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TRES TÁCTICAS PARA ATRAER UN NICHO

Una estrategia de marketing de nicho redunda en varios beneficios interesantes, algunos de los cuales voy a enumerar en el próximo apartado. Pero antes, ¿qué podemos hacer para optimizar este enfoque a la hora de ofrecer servicios en el mercado de la traducción y la interpretación?

🍊 Especializarnos. Todo traductor que pretenda concentrarse en un nicho de mercado deberá desarrollar y perfeccionar constantemente sus conocimientos y habilidades en las áreas y los servicios en los que quiera trabajar. Contar con formación específica en los campos de trabajo nos da solidez ante el nicho y contribuye a posicionarnos como expertos, lo que a su vez nos diferenciará de manera positiva de otros traductores.

🍊 Diferenciarnos. Parte de la ventaja competitiva o diferencial del traductor que apunte a trabajar en un nicho de mercado se corresponderá con el grado de especialización que pueda demostrar en los campos pertinentes. La especialización es un proceso, una combinación entre formación y experiencia. Pero de nada sirve ser expertos en el área si no sabemos cómo comunicar ese valor extra que podemos ofrecerle al nicho. La comunicación eficaz no tiene que ver solamente con una redacción y un estilo correctos, sino también con fórmulas creativas y persuasivas que reflejen nuestras cualidades como profesionales especialistas que podemos cumplir las expectativas del nicho al que apuntamos. Por último, desde un punto de vista pragmático, ser expertos y diseñar textos que denoten nuestro valor agregado como tales no nos servirá de mucho si nos falta la astucia para detectar específicamente dónde insertar esos textos y en qué formato presentarlos, a fin de atraer realmente a nuestro nicho objetivo. Tenemos que saber dónde están nuestros potenciales clientes para visibilizar nuestra oferta de manera estratégica.

🍊Observar a la competencia. Pero no para imitarla: quien imita está demasiado pendiente del otro, del afuera, y descuida su propia identidad y posibilidades de innovación, porque siempre está un paso o más atrás del referente. Tampoco para criticar: quien critica se priva de ver el panorama general porque concentra toda su energía en un propósito negativo ajeno y también pierde noción de su propia identidad y rumbo en el mercado. Pero quien observa a la competencia para detectar en qué podría mejorar su propia oferta de servicios y aprovecha los huecos que identifica en lo que sus competidores aún no ofrecen (o no pueden ofrecer) para llenarlos con una propuesta diferente, novedosa y relevante en el mercado, destinada a un público objetivo que en verdad existe y la necesita, ese proveedor de servicios tendrá un nicho entre manos.

TRES BENEFICIOS DE CONCENTRARSE EN UN NICHO (O EN VARIOS)

🍊 Salir a buscar el cliente objetivo ideal. Quienes hacen marketing de nicho no operan al azar a la hora de buscar nuevos clientes. Investigan el mercado y seleccionan solo aquellos potenciales clientes que, por sus características y necesidades, presentarían más oportunidades de establecer un contacto y concretar una venta. Enfocarse en un nicho nos permite establecer objetivos claros en todos los aspectos de nuestro negocio como traductores, porque al identificar el público al que queremos apuntar, podemos estudiarlo para comunicarnos con esos clientes de manera que encuentren nuestro mensaje relevante y atractivo.
 
🍊 Cobrar un precio superior. El traductor especializado puede cobrar un precio superior por sus servicios. Los clientes de un nicho valoran la especialización y, en general, están dispuestos a pagar más por ese valor agregado que solo un traductor especializado puede ofrecer. Además, cuanto más especializado esté el traductor, más productivo será a la hora de brindar el servicio, por lo que podrá optimizar el uso y la administración del tiempo a la hora de trabajar. Por su parte, el cliente podrá ahorrar más tiempo y dinero al contratar los servicios de ese traductor que sabe lo que hace y lo hace con excelencia. Todos sabemos que, a la larga, lo barato sale caro. Por eso, los beneficios extra de contratar a un profesional especializado tienen un costo que, por lo general, los clientes reconocen como justo, necesario o que “vale la pena” y, en muchos casos, están dispuestos a pagar.
 
🍊 Competir de manera leal y cada vez más creativa. En un mercado de generalistas, los proveedores se ven limitados a competir por el precio de sus servicios. A los clientes les da casi lo mismo tratar con Pedro que con Juan o María o Martín, y la decisión de compra se define por un número: el más bajo. En cambio, al apuntar a un nicho y hacerlo mediante una comunicación estratégica, es probable que nos topemos con pocos competidores que estén a nuestra altura. Además, no olvidemos que los nichos se definen, en parte, como los baches del mercado que otros proveedores han tenido que descartar, de modo que, de por sí, al hacer marketing de nicho lo más probable es que nos encontremos con muy pocos competidores reales. Eso sí, los competidores serán pocos, pero implacables: no competirán por precio —porque a ningún traductor de nicho le convendría regalar un servicio personalizado que tanto le costó llegar a ofrecer—, pero la competencia no será menos feroz. ¡Al contrario! Dado que el nicho es un subsegmento tan particular, si hay más de uno o dos proveedores, estos se disputarán el nicho midiéndose en su capacidad de innovación constante. Innovar implica crear, diversificar y asumir riesgos todo el tiempo. Porque cada competidor estará compitiendo ya no con un número, sino con las distintas capas de valor que agrega a sus servicios para seguir diferenciándose, no solo de los generalistas, sino de aquellos otros que dicen ser también expertos. Y es aquí donde la perseverancia y la creatividad entran a jugar un papel tan importante: hacer marketing de nicho requiere de tenacidad, proactividad y creatividad para afrontar los desafíos que impone la buena competencia. Así, mientras los competidores se rompen la cabeza para ver cómo pueden diferenciarse y llevar la delantera ante los ojos del nicho, así es como van perfeccionando su oferta: mejoran el servicio desde todos los ángulos posibles, lo que aumenta el valor agregado para los clientes, lo que hace que el servicio sea más atractivo para ese público, lo que lleva a que los clientes valoren el servicio y paguen un precio superior, lo que a su vez redunda en nuevos y mejores esfuerzos de marketing e innovación entre los proveedores para (re)conquistar a los clientes... De esta manera, surge un círculo virtuoso en el que todos ganan: traductores especializados, clientes contentos.

Y vos, ¿ya encontraste tu nicho
en el mercado de la traducción y la interpretación?

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Muchos traductores ya están desarrollando su espíritu emprendedor gracias a cómo los capacito y asesoro en el trabajo con su estrategia de marketing, comunicación y marca personal. ​

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​Escribime a trainingorangepower@gmail.com (Asunto: Marketing para traductores) y contame por qué pensás que esta propuesta es para vos.

Delfina🍊
#MarketingParaTraductores
#orangepowerDMH🍊

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Hola, soy Delfina. Te ayudo a identificar y comunicar tu valor de manera atractiva, honesta y eficaz, en inglés o español. Conocé la Asesoría en Comunicación y Marketing Estratégico para traductores emprendedores y hablemos de marketing.

Me verás como escritora, comunicadora publicitaria, traductora e intérprete de inglés y español. Estoy matriculada en el Colegio de Traductores de la Provincia de Santa Fe, 2.ª Circ., y soy miembro activo de la Asociación de Profesionales en Marketing (APMKT) de Rosario. Escribo, traduzco y corrijo textos sobre marketing y publicidad, recursos humanos, videojuegos y educación. Soy autora del ebook sobre traducción literaria: Objetividad. Fidelidad. Invisibilidad. Un ensayo a propósito del discurso de la traición en traducción literaria y del libro de poemas Las lenguas que me habitan. The languages within me. Les langues dans ma peau. He cursado estudios en Letras y Publicidad, y me desempeño como creadora de contenidos para el programa de radio online Traductores, al aire. El contenido es mi forma de ser y ayudar a otras personas con infoentretenimiento en Hablemos de marketing, Founded in Transcreation y Generistas. >> Más info

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