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Por Iván Alexander Zacharczuk - Redactor en orangepowerDMH ¿De qué manera influyen el marketing y el branding |
Por TECH
Mejorá tus relaciones y oportunidades comerciales en el mundo globalizado de hoy con un staff bilingüe que maneje el inglés de negocios.
Foto de fauxels en Pexels
¿Estás pensando cómo mejorar las relaciones internacionales de tu compañía? ¿Querés expandirte al mercado internacional?
Sin duda alguna, una de las mejores alternativas es contar con personal de apoyo interno o externo que domine la lengua inglesa. Si les hablamos a los clientes y proveedores en el mismo idioma que ellos hablan, esto facilitará las negociaciones y aumentará la confianza en el ámbito laboral, sin contar la gran cantidad de puertas que ello nos puede abrir en términos de oportunidades de negocio.
Actualmente, es de suma importancia que las personas que pertenecen al mundo de los negocios comerciales realicen cursos en idiomas, sobre todo si se trata del inglés. El dominio de esta segunda lengua te abre muchas puertas en cualquier parte del mundo, tanto en el espacio pedagógico como en el profesional y el personal.
Sin duda alguna, una de las mejores alternativas es contar con personal de apoyo interno o externo que domine la lengua inglesa. Si les hablamos a los clientes y proveedores en el mismo idioma que ellos hablan, esto facilitará las negociaciones y aumentará la confianza en el ámbito laboral, sin contar la gran cantidad de puertas que ello nos puede abrir en términos de oportunidades de negocio.
Actualmente, es de suma importancia que las personas que pertenecen al mundo de los negocios comerciales realicen cursos en idiomas, sobre todo si se trata del inglés. El dominio de esta segunda lengua te abre muchas puertas en cualquier parte del mundo, tanto en el espacio pedagógico como en el profesional y el personal.
¿Qué ventajas tienen las empresas que trabajan con personas bilingües?
Las empresas que no cuentan con personas que tengan conocimientos del inglés tienen menores probabilidades de proyectarse en el mundo de los negocios internacionales. Esto podría limitar la expansión de la empresa, ya que perdería oportunidades clave en el mundo globalizado de hoy en día.
En cambio, contar con personal bilingüe en tu organización ofrece las siguientes ventajas:
En cambio, contar con personal bilingüe en tu organización ofrece las siguientes ventajas:
1. Da a conocer tu negocio a nivel internacional.
¿Estás emprendiendo? En los negocios B2B, el inglés está en la cima.
Esto es así independientemente de la ubicación territorial de la empresa: sin importar dónde se quiera generar estrategias de asociación, servicio o comercio, el idioma inglés está catalogado como lengua oficial en 53 países, lo que genera múltiples oportunidades de negocios potenciales para las organizaciones que cuentan con colaboradores que hablan inglés.
Esto es así independientemente de la ubicación territorial de la empresa: sin importar dónde se quiera generar estrategias de asociación, servicio o comercio, el idioma inglés está catalogado como lengua oficial en 53 países, lo que genera múltiples oportunidades de negocios potenciales para las organizaciones que cuentan con colaboradores que hablan inglés.
2. Estudiá a fondo a tu rival en los negocios internacionales.
Con el inglés, las posibilidades de conocer e indagar en lo que hace la competencia a nivel de marketing aumenta porque permite tener acceso a diferentes fuentes, incluidos los contenidos que estén redactados en inglés.
Además, para el uso de las aplicaciones digitales también es esencial, ya que muchos de los programas tecnológicos están desarrollados solo en inglés, y los traductores genéricos no suelen indicar lo que realmente dice el mensaje original.
Además, para el uso de las aplicaciones digitales también es esencial, ya que muchos de los programas tecnológicos están desarrollados solo en inglés, y los traductores genéricos no suelen indicar lo que realmente dice el mensaje original.
3. Hacé networking y fomentá las redes de trabajo a nivel global.
Las multinacionales que establecen sus servicios en Latinoamérica tienen mayor comunicación asertiva debido a que les ayuda a generar un entorno más favorable a los trabajadores y a los negocios.
Tal como lo evidencian los portales de búsqueda y oferta de puestos de trabajo, incluido LinkedIn Jobs, en la actualidad, saber inglés se está convirtiendo en una habilidad primordial que se debe tener como parte del curriculum vitae para acceder a un mayor número de oportunidades.
Tal como lo evidencian los portales de búsqueda y oferta de puestos de trabajo, incluido LinkedIn Jobs, en la actualidad, saber inglés se está convirtiendo en una habilidad primordial que se debe tener como parte del curriculum vitae para acceder a un mayor número de oportunidades.
4. Impulsá tu brand awareness en el idioma de los negocios.
El inglés es el idioma de la notoriedad de marca. No hay marca notable que no esté comunicando en inglés, ya sea este el idioma principal de su comunicación o uno secundario.
Además, cuando los empleados son bilingües, esta fortaleza hace que la imagen de una compañía nacional se proyecte a la de una multinacional en todos los sentidos de la expresión.
Por ejemplo, tus colaboradores, como embajadores de tu marca, podrían convertirse en influencers y amplificadores de tus mensajes de marca, compartiendo contenido en inglés desde sus perfiles personales en las principales plataformas de redes sociales de tu empresa, como podrían ser LinkedIn, Instagram y Twitter.
Además, cuando los empleados son bilingües, esta fortaleza hace que la imagen de una compañía nacional se proyecte a la de una multinacional en todos los sentidos de la expresión.
Por ejemplo, tus colaboradores, como embajadores de tu marca, podrían convertirse en influencers y amplificadores de tus mensajes de marca, compartiendo contenido en inglés desde sus perfiles personales en las principales plataformas de redes sociales de tu empresa, como podrían ser LinkedIn, Instagram y Twitter.
5. Demostrá dominio en el mercado.
En cualquier ámbito empresarial es muy favorable para la marca manejar el inglés. Bien sea para asistir a conferencias y hacer networking o lanzar campañas de marketing, esto le dará más posibilidades de ascenso a nivel global.
En definitiva, el inglés es el idioma líder y es indispensable en todos los sectores, tanto en los digitales como en los presenciales. Es la lengua que deben hablar las organizaciones quieran crecer y estar a la vanguardia en el mundo globalizado de hoy en día.
Y vos, ¿ya pensaste en empoderar a tu organización y aprender inglés de negocios?
Artículo patrocinado por TECH, universidad tecnológica online con la mayor oferta de posgrado digital del mundo. Descubrí más en tech.com
Por Delfina Morganti Hernández
Serial Storytelling Strategist • Copywriter en inglés y español
Capacitadora y speaker de marketing estratégico y de contenido
Serial Storytelling Strategist • Copywriter en inglés y español
Capacitadora y speaker de marketing estratégico y de contenido
¿Te cuesta comunicar el valor de tu servicio durante las llamadas con posibles clientes? Descubrí mis 3 consejos clave para hablar con clientes B2B.
Si te pasa que no sabés qué y cómo comunicar durante una llamada con un posible cliente para que comprenda y se interese en el valor de tus servicios, te invito a descubrir mis 3 TIPS PARA INTERACTUAR CON POTENCIALES CLIENTES DE MANERA EFICAZ, con datos basados en mi propia experiencia desde orangepowerDMH.
Últimamente, vengo haciendo unas cuantas llamadas con potenciales clientes muy atractivos que son empresas de SaaS, o bien, PYMEs que brindan servicios de publicidad y marketing digital.
Hoy, me gustaría compartir con vos tres consejos para fomentar una comunicación efectiva con tus potenciales clientes para cuando tengas que hacer tu próxima llamada o videollamada con ellos. ¡Aquí vamos!
Últimamente, vengo haciendo unas cuantas llamadas con potenciales clientes muy atractivos que son empresas de SaaS, o bien, PYMEs que brindan servicios de publicidad y marketing digital.
Hoy, me gustaría compartir con vos tres consejos para fomentar una comunicación efectiva con tus potenciales clientes para cuando tengas que hacer tu próxima llamada o videollamada con ellos. ¡Aquí vamos!
PREPARATE PARA ESCUCHAR.
NO, DE VERDAD... SÉ TODO OÍDOS.
La mejor manera de darle a entender a tu potencial cliente que vos tenés y podés ofrecerle justo lo que necesita en este momento es comprendiendo con precisión qué soluciones está buscando.
Una vez que sepas cuáles son y entiendas sus necesidades, podrás darle una respuesta en forma de solución que aborde verdaderamente sus problemas actuales.
Ahora bien, una pata clave de comprender lo que tu cliente necesita es saber escuchar primero.
Si te gana el entusiasmo o la ansiedad por monopolizar la conversación, es probable que tu cliente potencial no se lleve la mejor impresión de la conversación.
Entonces, mi primer consejo es el siguiente: preparate para escuchar y tomar nota mientras tu cliente potencial verbaliza sus puntos de dolor, ansiedades y deseos.
Prestá especial atención a palabras y frases como “desafíos”, “frustraciones”, “problema”, “El problema que estamos experimentando ahora es...”, “Nuestro proveedor actual o anterior hizo esto, mientras que lo queríamos era esto otro...”, y otros similares.
Una vez que sepas cuáles son y entiendas sus necesidades, podrás darle una respuesta en forma de solución que aborde verdaderamente sus problemas actuales.
Ahora bien, una pata clave de comprender lo que tu cliente necesita es saber escuchar primero.
Si te gana el entusiasmo o la ansiedad por monopolizar la conversación, es probable que tu cliente potencial no se lleve la mejor impresión de la conversación.
Entonces, mi primer consejo es el siguiente: preparate para escuchar y tomar nota mientras tu cliente potencial verbaliza sus puntos de dolor, ansiedades y deseos.
Prestá especial atención a palabras y frases como “desafíos”, “frustraciones”, “problema”, “El problema que estamos experimentando ahora es...”, “Nuestro proveedor actual o anterior hizo esto, mientras que lo queríamos era esto otro...”, y otros similares.
ANIMATE A HACER PREGUNTAS
Según mi experiencia hablando con los gerentes de compras, reclutadores y coordinadores de desarrollo de negocios, muchos clientes B2B pueden identificar el tipo de proveedor de servicios independiente o freelance que necesitan, pero hasta ahí llegan.
Son pocas las empresas que saben de antemano qué información, material, documentos necesitan facilitarles a sus partners externos para ayudar a estos profesionales autónomos a resolver los problemas de su equipo u organización.
Esto significa que sos vos quien tendrá que estar uno o dos pasos por delante de tu potencial cliente. Y aquí voy con mi segunda recomendación a la hora de tratar con prospectos en una llamada o entrevista inicial: en la práctica, estar por delante de tu buyer persona significa atreverse a hacer las preguntas correctas e, incluso, expresar algunos pedidos relevantes.
Van algunos ejemplos para que los uses con tus potenciales clientes:
Son pocas las empresas que saben de antemano qué información, material, documentos necesitan facilitarles a sus partners externos para ayudar a estos profesionales autónomos a resolver los problemas de su equipo u organización.
Esto significa que sos vos quien tendrá que estar uno o dos pasos por delante de tu potencial cliente. Y aquí voy con mi segunda recomendación a la hora de tratar con prospectos en una llamada o entrevista inicial: en la práctica, estar por delante de tu buyer persona significa atreverse a hacer las preguntas correctas e, incluso, expresar algunos pedidos relevantes.
Van algunos ejemplos para que los uses con tus potenciales clientes:
- “¿Por qué cree que necesitan un [proveedor freelance de tu rubro]?”
- “¿Trabajaron alguna vez con [tipo de proveedor de servicios freelance]? ¿Cómo fue la experiencia?”
- “Como esta es la primera vez que trabajan con un/una [proveedor freelance de tu rubro], necesitaría pedirle/solicitarle/sugerirle algunas cosas para estar en las mejores condiciones de satisfacer sus necesidades. ¿Le parece bien?”
- “Me comentó que buscan mejorar X. ¿Tiene alguna preferencia sobre cómo y cuándo le gustaría que se realizara esta tarea?”
- “¿Podría compartir X información? Será necesaria para resolver el problema del que me habló. La trataré de manera absolutamente confidencial”
DISEÑÁ UNA ESTRATEGIA, SÉ AUDAZ
Aunque tu posible cliente sepa lo que necesita ahora para resolver un problema existente de su organización, los emprendedores autónomos que triunfan en el mercado son aquellos que siempre están atentos a detectar más problemas, lagunas, baches, incordios, riesgos que ni el propio cliente ha identificado todavía o para el cual aún no cuenta con un proveedor de confianza.
Si vos, como yo, preferís que tus clientes potenciales te vean como un socio o partner a largo plazo —en lugar de como un parche temporal para tapar los agujeros del momento—, te recomiendo empezar a pensar estratégicamente, es decir, más allá del escenario actual que te presenta el cliente potencial durante la llamada.
Preguntate lo siguiente: ¿qué otros problemas, necesidades, ambiciones tiene o podría tener este cliente ahora o más adelante?
Supongamos que sos brindás servicios de desarrollo web. Tal vez durante la llamada con tu prospecto hablen de problemas con la página de destino de su sitio web, pero ¿qué hay de las demás páginas? ¿Hay algún otro problema que podrías resolver para que todo el sitio web del cliente luzca genial en lugar de solo la página de destino?
Identificá problemas que el cliente no ve y presentáselos en forma de una propuesta prolija o mediante una conversación en vivo a través de Zoom, Meet o Teams. No le des la solución todavía; concentrate en los problemas que tu cliente potencial no ha detectado aún y en cómo estos afectan o podrían afectar a su negocio.
Comunicá tu solución sin hablar de la solución propiamente dicha, sino destacando los resultados y beneficios que tu cliente potencial podría percibir al contratar tus servicios.
Si vos, como yo, preferís que tus clientes potenciales te vean como un socio o partner a largo plazo —en lugar de como un parche temporal para tapar los agujeros del momento—, te recomiendo empezar a pensar estratégicamente, es decir, más allá del escenario actual que te presenta el cliente potencial durante la llamada.
Preguntate lo siguiente: ¿qué otros problemas, necesidades, ambiciones tiene o podría tener este cliente ahora o más adelante?
Supongamos que sos brindás servicios de desarrollo web. Tal vez durante la llamada con tu prospecto hablen de problemas con la página de destino de su sitio web, pero ¿qué hay de las demás páginas? ¿Hay algún otro problema que podrías resolver para que todo el sitio web del cliente luzca genial en lugar de solo la página de destino?
Identificá problemas que el cliente no ve y presentáselos en forma de una propuesta prolija o mediante una conversación en vivo a través de Zoom, Meet o Teams. No le des la solución todavía; concentrate en los problemas que tu cliente potencial no ha detectado aún y en cómo estos afectan o podrían afectar a su negocio.
Comunicá tu solución sin hablar de la solución propiamente dicha, sino destacando los resultados y beneficios que tu cliente potencial podría percibir al contratar tus servicios.
ACORDATE:
Acordate: Si estudiás el panorama general y lográs ver más allá del mar de problemas que tu cliente potencial tiene hoy por hoy, podrás mostrarle una lluvia de soluciones para problemas que ni él mismo sabe que tiene o podría tener. Desde mi experiencia, la mayoría de mis clientes B2B actuales los conseguí gracias a esta visión, que combina habilidades de marketing con otras de pensamiento divergente y networking.
Al mostrarle a un posible cliente el valor agregado que implica contratarte a vos por ser vos capaz de detectar estas cuestiones antes que él y querer resolverlas con tus servicios, es más probable que esté dispuesto a invertir en tus soluciones.
Espero que este artículo te haya dado qué pensar y te lleves ideas útiles para mejorar tus esfuerzos de marketing y diálogo con tus clientes potenciales y, ¿por qué no?, con los que ya tenés. Sin duda, a mí me sirvió mucho poner por escrito mi propia hoja de ruta a la hora de tratar con potenciales clientes empresas.
Al mostrarle a un posible cliente el valor agregado que implica contratarte a vos por ser vos capaz de detectar estas cuestiones antes que él y querer resolverlas con tus servicios, es más probable que esté dispuesto a invertir en tus soluciones.
Espero que este artículo te haya dado qué pensar y te lleves ideas útiles para mejorar tus esfuerzos de marketing y diálogo con tus clientes potenciales y, ¿por qué no?, con los que ya tenés. Sin duda, a mí me sirvió mucho poner por escrito mi propia hoja de ruta a la hora de tratar con potenciales clientes empresas.
¿PASAMOS A LA ACCIÓN?
¡Haceme llegar tu valoración en los comentarios de este blog!
Contame si ya probaste estas tácticas o qué otros consejos recomendarías para atraer a potenciales clientes B2B.
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¡Hasta el próximo artículo de marketing!
Sacale el jugo a tu marca con textos frescos en inglés y español: conocé por qué elegir mis servicios creativos o formate conmigo en marketing para traductores.
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Soy Delfina y escribir es la sustancia que corre por mis venas. Posta.
Los idiomas y la creatividad son mis superpoderes, y siempre me esfuerzo por usarlos para hacer el bien: hagamos el marketing, no el garketing. ? Brindo soluciones de redacción y traducción publicitaria para ayudar a las marcas a que sus mensajes se lean, suenen y generen vínculos como seres humanos, con seres humanos, a través de contenidos que generan conversiones e historias que inspiran e impulsan las ventas. Como emprendedora digital, también capacito a otros freelancers y emprendedores en el perfeccionamiento de sus habilidades de marketing, comunicación persuasiva y networking para que logren trabajar con los clientes que desean atraer y fidelizar. ¿Querés descubrir mi programa intensivo de marketing y comunicación persuasiva? Escribime un correo para concertar una consulta gratis. |
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Visitá mi web en inglés https://orangepowerdmh.com o escribime directamente. Vamos a impulsar las conversiones para tu marca.
Do you speak English? Te invito a escuchar el primer pódcast sobre cómo las marcas cruzan fronteras con sus mensajes publicitarios gracias a la traducción creativa y el copywriting.
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Por Delfina Morganti Hernández
Serial Storytelling Strategist • Copywriter en inglés y español
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Carta abierta a las B2B SaaS,
basada en una historia real
Foto por Austil Distel de Unsplash.com
Querida empresa B2B SaaS que estás por lanzar un producto o en plena fase de lanzamiento y decidiste invertir en una campaña de email marketing:
Segmentar por quién realmente puede ser tu buyer persona es un paso clave para optimizar tus recursos.
La comunicación de emails masivos no segmentados o apenas segmentados podría arruinar tu reputación por completo, además de hacerte perder muchísimo tiempo y, claro, dinero.
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NO HAGAS ESTO EN TUS EMAILS B2B SaaS
Hoy recibí un correo electrónico de seguimiento de la “gerente de marketing LATAM” (sic de la firma de la remitente) en la que me decía, así nada más:
Hola Delfina
Pudiste ver este mail?
... ... ... ... ...
Primera impresión general de este email de seguimiento: el texto está mal escrito, lo que me genera desconfianza (lo correcto sería: “Hola, Delfina: ¿Pudiste ver este mail?”, con la segunda frase en punto aparte). Peeeero vamos a suponer que soy alguien a quien estas cosas (gramática, puntuación) no le importan tanto ni me generan desconfianza (lo cual es solo un supuesto, porque las faltas de redacción hacen sospechar que un email podría ser phishing o simplemente no de fiar).
¿Cómo debería interpretar el tono de “Hola Delfina Pudiste ver este mail?”? Por lo menos, se siente como un reclamo. La pregunta es: ¿realmente querés hacerles sentir a tus destinatarios que les estás reclamando su atención, su tiempo y su dedicación?
Hoy por hoy cada segundo cuenta; Telegram lo entiende muy bien, a tal punto que WhatsApp le copió su función de poder acelerar los mensajes de voz.
Todos vivimos a las corridas, entonces, ¿por qué debería prestarte atención, marca desconocida?
Ciertamente no porque me lo reclames y menos si lo hacés así, de manera tan descuidada y pretenciosa. Que uses mi nombre no me hace sentir que estás personalizando el mensaje de modo que tu marca me parezca más humana y cercana, sino lo contrario: antes bien, me siento acusada...?
CONTEXTO: en el mensaje anterior, esta misma señorita me invitaba a probar una nueva herramienta de encuestas de satisfacción NPS con un mensaje en el que me trataba de “uds”. Por cierto, mi emprendimiento es unipersonal al día de hoy; si bien cuento con proveedores y colaboradores temporales, detrás del 98 % de todo lo que ves con mi nombre de marca estoy yo. Por ende, el trato de “uds.” está totalmente fuera de lugar, no me hace sentir parte y, además, me demuestra que esta remitente no investigó mi negocio ni un poquito.
Mi respuesta con XYZ para no revelar el nombre de la marca en cuestión:
Primera impresión general de este email de seguimiento: el texto está mal escrito, lo que me genera desconfianza (lo correcto sería: “Hola, Delfina: ¿Pudiste ver este mail?”, con la segunda frase en punto aparte). Peeeero vamos a suponer que soy alguien a quien estas cosas (gramática, puntuación) no le importan tanto ni me generan desconfianza (lo cual es solo un supuesto, porque las faltas de redacción hacen sospechar que un email podría ser phishing o simplemente no de fiar).
¿Cómo debería interpretar el tono de “Hola Delfina Pudiste ver este mail?”? Por lo menos, se siente como un reclamo. La pregunta es: ¿realmente querés hacerles sentir a tus destinatarios que les estás reclamando su atención, su tiempo y su dedicación?
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Todos vivimos a las corridas, entonces, ¿por qué debería prestarte atención, marca desconocida?
Ciertamente no porque me lo reclames y menos si lo hacés así, de manera tan descuidada y pretenciosa. Que uses mi nombre no me hace sentir que estás personalizando el mensaje de modo que tu marca me parezca más humana y cercana, sino lo contrario: antes bien, me siento acusada...?
CONTEXTO: en el mensaje anterior, esta misma señorita me invitaba a probar una nueva herramienta de encuestas de satisfacción NPS con un mensaje en el que me trataba de “uds”. Por cierto, mi emprendimiento es unipersonal al día de hoy; si bien cuento con proveedores y colaboradores temporales, detrás del 98 % de todo lo que ves con mi nombre de marca estoy yo. Por ende, el trato de “uds.” está totalmente fuera de lugar, no me hace sentir parte y, además, me demuestra que esta remitente no investigó mi negocio ni un poquito.
Mi respuesta con XYZ para no revelar el nombre de la marca en cuestión:
Hola, [nombre de la gerente de marketing LATAM de XYZ]:
¿Cómo estás? Muchas gracias por escribirme la primera vez y por hacer un seguimiento :)
Si bien trabajo en el campo del marketing, creo que no soy tu buyer persona. Te dejo estos humildes comentarios a modo de feedback, y a fin de que desde XYZ puedan mejorar el enfoque que usan para dirigirse a potenciales clientes:
Primero, ¿cómo conseguiste mi email exactamente? Leí algo que comentabas con un colega tuyo que tampoco conozco en un correo anterior, sobre el [evento virtual reciente]. Mis datos personales nunca los envié a XYZ, entonces, ¿cómo los obtuviste?
Segundo, por curiosidad, ¿investigaste algo de mi marca antes de ofrecerme probar tu producto? Desde este lado, tu mensaje se lee como demasiado general, es decir, cero segmentado. Aunque estoy creciendo rápido y planifico transformar mi negocio en un equipo boutique especializada en marketing y comunicación bilingüe, te cuento que mi marca personal está a cargo de una sola persona por el momento, que soy yo. Por consiguiente, que me hables de “ustedes” es totalmente irrelevante y despersonalizado para mí. Es chocante y no me genera una experiencia positiva con XYZ como marca.
Tercero, tu comunicación es 100 % centrada en tu producto y no en si tu producto podría ser relevante para mis necesidades. Esto me lleva a pensar lo siguiente: si, en efecto, no filtraste mi perfil o el de mi emprendimiento por características específicas que hagan que vos y yo seamos un match en términos de mis necesidades y los beneficios de tu producto, ¿acaso no sería una total pérdida de tiempo de XYZ y de mi parte toda esta comunicación más la posibilidad que me das de probar el producto?
Entiendo que quizá están en una etapa de lanzamiento y necesitan llegar a la mayor cantidad de prospectos posible, pero el asunto es que no soy tu prospecto y estoy bastante lejos de serlo.
Me tomé el tiempo de escribir estas líneas para ofrecerte el punto de vista del destinatario. Ojalá sume para mejorar las prácticas de segmentación y de email marketing de XYZ :)
¡Éxitos!
EMAIL MARKETING: PRÁCTICAS RECOMENDADAS PARA LANZAR TU PRODUCTO B2B SaaS
Si vas a ofrecer un *free trial* (prueba gratuita, demo sin cargo o como desees llamarle) en el contexto de una campaña de email marketing, recordá seguir estos pasos clave para optimizar tus recursos y crear una CX positiva desde el momento cero de la compra:
1. PERSONALIZÁ tu mensaje. Esto NO implica solamente incluir el nombre de Pepito en el asunto, al estilo “Pepito, mirá lo que tenemos para vos” o “Mejorá tu NPS, Pepito”. Investigá a Pepito y su negocio.
Tip: fijate si el negocio de Pepito siquiera reúne las características de tu empresa objetivo... lo cual nos lleva al paso cero que muchas B2B SaaS olvidan.
0. DETERMINÁ cuál es tu segmento de oportunidad y definí con precisión y realismo un prototipo de cliente. ¿A qué clase de empresas les ofrecerás tu producto? Todas no es una respuesta válida en marketing. ¿Sector al que pertenecen? ¿Tamaño? El ejemplo anterior muestra cómo una B2B SaaS puede pifiarle mal al acercarse a cualquiera que tiene un sitio web bonito, por ejemplo, ya que, en el caso de orangepowerDMH, aún no tengo la estructura suficiente para probar ni la necesidad potencial mediata de probar el producto que se me ofrecía.
Además, preguntate: ¿quién es Pepito? ¿Qué hábitos de consumo tiene? ¿Qué redes usa? ¿El negocio de Pepito necesita o podría necesitar mi producto SaaS? Por cierto, si esto es una campaña de email marketing y quiero obtener respuestas: ¿qué idioma habla?
Marcas internacionales como Zoom, Booking y StreamYard han cometido errores de comunicación salvables por querer ahorrar en costos de traducción y optar por motores automáticos para sus comunicaciones personalizadas... así les habrá ido con sus emails.
Tip: contratá a una traductora humana formada, especializada y experimentada en marketing estratégico y publicidad de respuesta directa, para darles a tus emails traducidos el toque de precisión, adecuación cultural y autenticidad que todo email para conseguir prospectos en el extranjero debe tener.
2. ESTUDIÁ el negocio de Pepito en serio. Hacé el FODA de Pepito si es necesario. No vas a vender frutas por dos pesos. Tenés que estar un paso adelante de Pepito, ver el negocio que él todavía no ve o está demasiado ocupado para ver, y venderle tu producto SaaS como una inversión para explotar las OPORTUNIDADES de la empresa de Pepito.
Tip: comunicá el resultado o beneficio que aporta tu producto desde la óptica de las oportunidades para el negocio de tu cliente objetivo, y tu mensaje será irresistible.
3. CUMPLÍ con las leyes y normas sobre protección de datos. El 25 de mayo de 2018 la Unión Europea (UE) implementó el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD o GDPR, por sus siglas en inglés).
ste es tan solo uno de los conjuntos de normas aplicables a las prácticas de email marketing que los publicistas y mercadólogos no podemos ignorar. Según la ubicación geográfica de tu empresa y de los destinatarios de tus comunicaciones con fines de marketing, tu B2B SaaS podría estar sujeto al cumplimiento del RGPD u otras leyes.
Tip: a fin de no incurrir en incumplimientos pasibles de sanciones, y para cuidar la experiencia de comunicación que les brindás a tus prospectos, adoptá los cuidados necesarios a la hora de idear tu estrategia y consolidar tu base de datos.
Y vos, ¿qué práctica recomendarías a fin de optimizar el rendimiento de tu inversión en campañas de email marketing para obtener prospectos?
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Delfina
#orangepowerDMH
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Sacale el jugo a tu marca con textos frescos en inglés y español: conocé por qué elegir mis servicios creativos.
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Hola, soy Delfina Morganti Hernández, Serial Storytelling Strategist • Copywriter en inglés y español.
MI MISIÓN POSIBLE es ayudar a las marcas a impulsar su negocio con textos frescos que generan conversiones (y conversaciones) en inglés y español. DE DÍA INVESTIGO, escribo, traduzco y corrijo textos en, sobre y para marketing y publicidad; de noche corro, hago Founded in Transcreation y toco baladas de los 80 en el piano. SI BUSCÁS diferenciarte desde la comunicación en inglés y español, es hora de que empecemos a escribir el capítulo más interesante en la historia de tu marca. Hablemos :) |
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El marketing de contenido o content marketing consiste en entregar contenidos valiosos (en forma de publicaciones en redes sociales, artículos de blog, newsletters, videotutoriales, ebooks, entre otros) a una audiencia específica en los canales y medios digitales donde esas personas están presentes.
La palabra clave en marketing de contenido es “valor”: el contenido que compartimos con nuestras audiencias debe constituir un verdadero aporte para ese público; no puede ser una excusa para exponerlo a publicidad no solicitada o SPAM.
La palabra clave en marketing de contenido es “valor”: el contenido que compartimos con nuestras audiencias debe constituir un verdadero aporte para ese público; no puede ser una excusa para exponerlo a publicidad no solicitada o SPAM.
DIFERENCIAS ENTRE MARKETING DE CONTENIDO Y PUBLICIDAD DIRECTA
El marketing de contenido busca atraer potenciales clientes y consumidores de forma orgánica o natural, precisamente mediante el alto grado de valor que aporta a la audiencia meta y no tanto con llamadas a la acción ligadas a vender, vender y vender.
Mientras que la publicidad directa apela de manera explícita a la respuesta del consumidor potencial, el marketing de contenido permite ubicar a la marca en el lugar del “mejor amigo” del consumidor o cliente que simplemente viene a contarle un secreto, a compartir tips o a convidarle con algo útil y relevante, sin hacer mencionar expresamente el interés que tiene esa marca en lograr que el consumidor compre un producto o contrate un servicio.
Mientras que la publicidad directa apela de manera explícita a la respuesta del consumidor potencial, el marketing de contenido permite ubicar a la marca en el lugar del “mejor amigo” del consumidor o cliente que simplemente viene a contarle un secreto, a compartir tips o a convidarle con algo útil y relevante, sin hacer mencionar expresamente el interés que tiene esa marca en lograr que el consumidor compre un producto o contrate un servicio.
DIFERENCIAS ENTRE MARKETING DE CONTENIDO E INBOUND MARKETING
El marketing de contenido es un tipo posible de herramienta de inbound marketing, pero no es la única.
Inbound marketing es una metodología integral de marketing que busca atraer y seducir a posibles interesados en el negocio evitando las formas tradicionales de la publicidad directa, es decir, sin interrupciones ni invasiones en la experiencia del usuario.
La atracción de esos interesados es sutil y el contenido de valor para el usuario es el rey.
Otra diferencia clave entre el content marketing y el inbound marketing es que el primero exige habilidades de redacción, fotografía y edición, mientras que el segundo requiere de profesionales con un perfil más técnico y bien conocedores de herramientas de analytics, programación, automatización y funnels.
Inbound marketing es una metodología integral de marketing que busca atraer y seducir a posibles interesados en el negocio evitando las formas tradicionales de la publicidad directa, es decir, sin interrupciones ni invasiones en la experiencia del usuario.
La atracción de esos interesados es sutil y el contenido de valor para el usuario es el rey.
Otra diferencia clave entre el content marketing y el inbound marketing es que el primero exige habilidades de redacción, fotografía y edición, mientras que el segundo requiere de profesionales con un perfil más técnico y bien conocedores de herramientas de analytics, programación, automatización y funnels.
MARKETING DE CONTENIDO: POR QUÉ ES IMPORTANTE PARA TU NEGOCIO
Seguramente habrás escuchado esa frase que dice que el contenido es el nuevo anuncio publicitario. Esto significa que, hoy más que nunca, los consumidores esperan algo más de las marcas que simples mensajes persuasivos orientados a inducir la compra de un producto o servicio.
Es más, según Seth Godin, mi gurú favorito del marketing, el marketing de contenido es todo el marketing que nos queda por hacer. De acuerdo con Godin, brindarles herramientas a los consumidores y darles los recursos que harán que crean en vos es la nueva forma de hacer marketing. De este modo, los consumidores se vuelven tus fans porque les enseñaste algo valioso y relevante que les ayudó a resolver algún problema o a sentirse mejor.
Si consideramos que la publicidad tradicional tiende a ser vista como una interrupción molesta por parte de las audiencias, entonces vale decir que, en efecto, el marketing de contenido es una oportunidad insoslayable a la hora de llegarles a los consumidores en la actualidad.
Ahora bien, ¿por qué deberías considerar integrar o mejorar tu estrategia de marketing de contenido?
Es más, según Seth Godin, mi gurú favorito del marketing, el marketing de contenido es todo el marketing que nos queda por hacer. De acuerdo con Godin, brindarles herramientas a los consumidores y darles los recursos que harán que crean en vos es la nueva forma de hacer marketing. De este modo, los consumidores se vuelven tus fans porque les enseñaste algo valioso y relevante que les ayudó a resolver algún problema o a sentirse mejor.
Si consideramos que la publicidad tradicional tiende a ser vista como una interrupción molesta por parte de las audiencias, entonces vale decir que, en efecto, el marketing de contenido es una oportunidad insoslayable a la hora de llegarles a los consumidores en la actualidad.
Ahora bien, ¿por qué deberías considerar integrar o mejorar tu estrategia de marketing de contenido?
¿Qué beneficios puede tener para tu negocio?
Estas son algunas ventajas resultantes de una estrategia de marketing de contenido eficaz a mediano y a largo plazo:
• Fomentar la confianza de tu audiencia.
• Atraer nuevos consumidores o clientes.
• Fidelizar a los consumidores o clientes que ya tenés. Crear comunidad en torno a temas específicos relacionados con tu negocio.
• Incentivar la recomendación por el boca en boca.
• Recibir más consultas de potenciales clientes o consumidores.
• Despertar la empatía e identificación con tu marca por parte de la audiencia meta.
• Fortalecer la etapa de brand awareness (reconocimiento de marca) en tu embudo.
3 RECOMENDACIONES Y TENDENCIAS EN MARKETING DE CONTENIDO
1. La nueva forma de hacer marketing consiste en conectar con los consumidores.
Sin conexión, no hay venta. No me refiero a la conexión de Internet, aunque esa, a partir de la pandemia por el COVID-19, se ha vuelto más relevante que nunca.
La conexión entre una marca y su audiencia debe darse en el plano emocional sobre todo.
Una marca con la que no nos identificamos no llega a nuestro corazón, incluso si ocupa el primer puesto en nuestra mente. Y las marcas que no nos tocan el corazón, rara vez consiguen nuestra atención, interés o dinero.
Sin conexión, no hay venta. No me refiero a la conexión de Internet, aunque esa, a partir de la pandemia por el COVID-19, se ha vuelto más relevante que nunca.
La conexión entre una marca y su audiencia debe darse en el plano emocional sobre todo.
Una marca con la que no nos identificamos no llega a nuestro corazón, incluso si ocupa el primer puesto en nuestra mente. Y las marcas que no nos tocan el corazón, rara vez consiguen nuestra atención, interés o dinero.
2. Más vale invertir millones en crear un producto de excelente valor que invertir millones en publicidad.
Un muy buen anuncio no puede hacer mucho por un producto mediocre, al menos no a largo plazo.
Quien no entiende de excelencia deberá competir por precio y, a la larga, competir por precio es una guerra perdida con los competidores directos.
Las formas tradicionales de hacer publicidad buscaban llegar a la mayor cantidad de personas posible para vender un producto masivo.
El marketing de hoy debe orientarse a crear valor primero para un grupo limitado de personas, que serán las que después les cuenten a otras, y esas a otras más, y así sucesivamente.
Esto es lo que Seth Godin denomina “la audiencia mínima viable”. Es el grupo más pequeño de personas a las que necesitás venderles para hacer sostenible tu negocio.
Lo que nos lleva al punto tres.
Un muy buen anuncio no puede hacer mucho por un producto mediocre, al menos no a largo plazo.
Quien no entiende de excelencia deberá competir por precio y, a la larga, competir por precio es una guerra perdida con los competidores directos.
Las formas tradicionales de hacer publicidad buscaban llegar a la mayor cantidad de personas posible para vender un producto masivo.
El marketing de hoy debe orientarse a crear valor primero para un grupo limitado de personas, que serán las que después les cuenten a otras, y esas a otras más, y así sucesivamente.
Esto es lo que Seth Godin denomina “la audiencia mínima viable”. Es el grupo más pequeño de personas a las que necesitás venderles para hacer sostenible tu negocio.
Lo que nos lleva al punto tres.
3. Las viejas formas de hacer marketing y publicidad tendían a priorizar la cantidad sobre la calidad de consumidores, clientes, usuarios, seguidores.
Actualmente, lo más importante es enfocarse en saber quiénes son las personas a las que querés conquistar y fidelizar. ¿Quiénes son? ¿Qué desafíos enfrentan? ¿Cómo podés entregarles valor?
Responder a estas preguntas será útil para diseñar no solo tu estrategia de marketing de contenido, sino toda tu cartera de productos o servicios.
Por ejemplo, si a tu blog llegan 100 personas, pero solo 3 de ellas pueden comprar el servicio que ofrecés y apenas 1 lo hace, el hecho de que hayan llegado 100 no es tan relevante al final. En cambio, si llegan 8 y, de esas 8, 8 tienen el poder adquisitivo necesario para comprarte, el panorama ya pasa a ser mucho más prometedor. Si, encima, de ellas todas te compraran, tendrías un caso de éxito.
No importa cuántas personas lleguen, lo importante es que te compre la mayor cantidad posible y la mínima necesaria para sostener el negocio.
Actualmente, lo más importante es enfocarse en saber quiénes son las personas a las que querés conquistar y fidelizar. ¿Quiénes son? ¿Qué desafíos enfrentan? ¿Cómo podés entregarles valor?
Responder a estas preguntas será útil para diseñar no solo tu estrategia de marketing de contenido, sino toda tu cartera de productos o servicios.
Por ejemplo, si a tu blog llegan 100 personas, pero solo 3 de ellas pueden comprar el servicio que ofrecés y apenas 1 lo hace, el hecho de que hayan llegado 100 no es tan relevante al final. En cambio, si llegan 8 y, de esas 8, 8 tienen el poder adquisitivo necesario para comprarte, el panorama ya pasa a ser mucho más prometedor. Si, encima, de ellas todas te compraran, tendrías un caso de éxito.
No importa cuántas personas lleguen, lo importante es que te compre la mayor cantidad posible y la mínima necesaria para sostener el negocio.
CÓMO DISEÑAR UNA ESTRATEGIA DE MARKETING DE CONTENIDO DE FORMA EFICAZ
Las marcas que reconocen la importancia del marketing digital y la necesidad de contar con un plan en esta área integran en ese plan una estrategia de marketing de contenido.
Ahora bien, cuando pensamos en marketing de contenido, enseguida nos apuramos por comenzar a crear y, luego, nos desesperamos por distribuir el contenido de la marca.
Esa no es la mejor manera de compartir contenido con tu audiencia. Veamos cuál sí lo es.
Ahora bien, cuando pensamos en marketing de contenido, enseguida nos apuramos por comenzar a crear y, luego, nos desesperamos por distribuir el contenido de la marca.
Esa no es la mejor manera de compartir contenido con tu audiencia. Veamos cuál sí lo es.
PASO 1: DEFINIR OBJETIVOS CLAROS
Analicemos ahora el siguiente párrafo extraído y traducido por mí al español del libro Marketing 4.0: From Traditional to Digital de Philip Kotler:
“Antes de iniciar una aventura por el mundo del marketing de contenido, los especialistas de marketing deben definir sus objetivos con claridad. Esta es mi traducción de inglés a español para Latinoamérica del texto Marketing 4.0: From Traditional to Digital. Kotler (2017), pp. 125-126, ed. Wiley. |
Como vemos, el primer paso fundamental para diseñar una buena estrategia de marketing de contenido no tiene que ver ni con los temas que vamos a abordar en nuestros contenidos ni con los canales y medios digitales donde los vamos a distribuir.
El paso esencial es establecer objetivos. Y eso no debería ser una novedad para los expertos en marketing, ¿verdad? Sin embargo, ¿cuántos de nosotros tendemos a saltearnos este paso en marketing de contenido para “agilizar los trámites”? Ajá...
El paso esencial es establecer objetivos. Y eso no debería ser una novedad para los expertos en marketing, ¿verdad? Sin embargo, ¿cuántos de nosotros tendemos a saltearnos este paso en marketing de contenido para “agilizar los trámites”? Ajá...
TIPOS DE OBJETIVOS EN MARKETING DE CONTENIDO
Kotler plantea que es posible establecer dos tipos de objetivos al diseñar una estrategia de marketing de contenido.
La primera categoría agrupa a los objetivos orientados a incentivar las ventas: generación de leads, cierre de ventas, ventas cruzadas o venta de artículos/servicios complementarios (cross-selling), ventas adicionales (upselling) y ventas por referidos.
La segunda categoría incluye los objetivos vinculados a posicionar mejor la marca: reconocimiento de marca (brand awareness), asociación con la marca y lealtad a ella.
Dicho esto, Kotler advierte que “la mayoría de los expertos de marketing de contenido fijan más de un objetivo en cada categoría” (Kotler, 2017:126).
Además, Kotler agrega lo siguiente:
La primera categoría agrupa a los objetivos orientados a incentivar las ventas: generación de leads, cierre de ventas, ventas cruzadas o venta de artículos/servicios complementarios (cross-selling), ventas adicionales (upselling) y ventas por referidos.
La segunda categoría incluye los objetivos vinculados a posicionar mejor la marca: reconocimiento de marca (brand awareness), asociación con la marca y lealtad a ella.
Dicho esto, Kotler advierte que “la mayoría de los expertos de marketing de contenido fijan más de un objetivo en cada categoría” (Kotler, 2017:126).
Además, Kotler agrega lo siguiente:
De acuerdo con el Content Marketing Institute, los estrategas de marketing de contenido B2C más eficaces de América del Norte priorizan los objetivos relacionados con fomentar el reconocimiento de, la lealtad a y la interacción con la marca, mientras que los expertos en marketing de contenido B2B ponen mayor énfasis en generar leads y aumentar las ventas.Esta es mi traducción de inglés a español para Latinoamérica del texto Marketing 4.0: From Traditional to Digital. Kotler (2017), pp. 125-126, ed. Wiley. |
CÓMO DEFINIR OBJETIVOS CLAROS EN MARKETING DE CONTENIDO
Hacete esta pregunta clave:
¿Qué quiero lograr con mi estrategia de marketing de contenido?
A continuación, dividí tus respuestas en a) objetivos orientados a fomentar las ventas; b) objetivos orientados a posicionar la marca.
TIPS PARA OPTIMIZAR LA FIJACIÓN DE OBJETIVOS EN MARKETING DE CONTENIDO
- Si vas a priorizar los objetivos relacionados con las ventas, asegurate de alinear los canales de distribución del contenido con los canales de venta. Por ejemplo, si compartís un videotutorial sobre cómo hacer pizza casera en YouTube, insertá junto al video un panel con un botón del estilo “Comprá los mejores ingredientes” (si vendés alimentos) o “Degustá nuestra pizza” (si sos una pizzería).
- Si decidís enfocarte en objetivos relacionados con la marca, el contenido debe ser cien por ciento coherente con su personalidad. Un excelente ejemplo de marketing de contenido con una buena mezcla de objetivos de marca primero y de venta después lo encontramos en Chocolipedia, el sitio de las galletitas Chocolinas donde los consumidores pueden encontrar “chocorrecetas” que van más allá de la típica chocotorta que encontramos en los envases de las galletas. Desde los neologismos como chocotrufas y chocomuffins hasta la tipografía, el tono de voz y la estética en general, el sitio entra por los ojos, personificando la marca Chocolinas en cada elemento y detalle.
ACORDATE
El error más común al iniciar una campaña de marketing de contenido es ir enseguida a crear y distribuir ese contenido, sin pasar por el paso fundamental previo a la producción, que consiste en establecer objetivos relacionados con la marca y las ventas.
Asimismo, el error más común al distribuir el contenido creado en los canales seleccionados es omitir comparar los resultados con los objetivos establecidos, por lo que fijar objetivos es imprescindible tanto para la etapa de previa a la producción como para la fase posterior a la distribución del contenido.
Asimismo, el error más común al distribuir el contenido creado en los canales seleccionados es omitir comparar los resultados con los objetivos establecidos, por lo que fijar objetivos es imprescindible tanto para la etapa de previa a la producción como para la fase posterior a la distribución del contenido.
¿Querés conocer los próximos pasos para diseñar una estrategia de marketing de contenido eficaz?
Suscribite a mi blog para recibir la parte 2 de esta serie sobre marketing de contenido.
 | Sacale el jugo a tu marca con textos frescos en inglés o español: conocé por qué elegir mis servicios creativos. |
Hola, soy Delfina, comunicadora publicitaria bilingüe con esta misión posible: ayudar a las marcas a impulsar su negocio con textos frescos que generan conversiones (y conversaciones) en inglés y español.
CADA DÍA investigo, escribo, traduzco y corrijo textos en, sobre y para marketing y publicidad, y mi especialidad es el storytelling.
MIS LIBROS publicados a la fecha son el ebook sobre traducción literaria: Objetividad. Fidelidad. Invisibilidad. Un ensayo a propósito del discurso de la traición en traducción literaria y el libro de poemas Las lenguas que me habitan. The languages within me. Les langues dans ma peau.
HE CURSADO estudios en traducción, interpretación simultánea, letras, marketing y publicidad, y el crear contenido en inglés y español es mi forma de respirar.
PODÉS VERME Y ESCUCHARME en acción en Hablemos de marketing y Founded in Transcreation.
SI BUSCÁS diferenciarte desde la comunicación en inglés y español, es hora de que empecemos a escribir el capítulo más interesante en la historia de tu marca.
CADA DÍA investigo, escribo, traduzco y corrijo textos en, sobre y para marketing y publicidad, y mi especialidad es el storytelling.
MIS LIBROS publicados a la fecha son el ebook sobre traducción literaria: Objetividad. Fidelidad. Invisibilidad. Un ensayo a propósito del discurso de la traición en traducción literaria y el libro de poemas Las lenguas que me habitan. The languages within me. Les langues dans ma peau.
HE CURSADO estudios en traducción, interpretación simultánea, letras, marketing y publicidad, y el crear contenido en inglés y español es mi forma de respirar.
PODÉS VERME Y ESCUCHARME en acción en Hablemos de marketing y Founded in Transcreation.
SI BUSCÁS diferenciarte desde la comunicación en inglés y español, es hora de que empecemos a escribir el capítulo más interesante en la historia de tu marca.
